Decisão estrutural · 12 de agosto
Duas versões da mesma aula. O que muda é o minuto em que a oferta entra
O conteúdo é idêntico nas duas, palavra por palavra, do minuto 00 ao 56. A diferença é quanta gente está na sala quando o preço aparece, e o que acontece depois dele.
Recomendação: versão MEIO · 8,4 contra 6,0
Versão MEIO recomendada
A oferta no minuto 58
Dez minutos de oferta, consultório de dezesseis minutos depois dela e repitch no 84. A aula termina em alguém sendo respondido.
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Versão FIM
A oferta no minuto 78
Todo o conteúdo primeiro, com consultório de dezoito minutos e quatro casos. A oferta no fim, uma vez, sem repitch.
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Critério por critério, logo abaixo
O ranqueamento
Seis critérios, com peso, e a razão de cada nota
Nota de 0 a 10. No critério de risco, nota alta significa risco baixo. Os pesos vêm dos fatos de negócio que estão logo abaixo do veredito.
A sala do minuto 58 é maior que a do 78 por três horários de evasão natural, e a versão MEIO ainda tem duas chamadas em vez de uma, porque o repitch recolhe quem entrou depois. A nota 6 não significa que a versão FIM converte mal. Ela converte bem sobre uma base menor.
Este é o critério de maior peso e é onde a diferença é maior. O salto de R$ 97 para R$ 497 pede tempo de convivência com a decisão. Na versão MEIO a pessoa ouve o preço no minuto 63, assiste a comunidade funcionando por dezesseis minutos e recebe uma segunda chamada no 84. Na versão FIM ela ouve o preço no minuto 85 e a aula acaba.
A versão MEIO tem um argumento de retenção embutido na própria virada, que é a promessa de que a melhor parte vem depois dos dez minutos, e ela cumpre com o consultório. Na versão FIM, no minuto 76 a pessoa já recebeu tudo e está satisfeita. Gente satisfeita e resolvida sai da sala.
Aqui a versão FIM ganha, e ganha com folga. Setenta e oito minutos de entrega antes de qualquer menção a dinheiro é o argumento mais forte que existe diante de uma audiência técnica e cética. A versão MEIO leva 7 e não menos porque o risco dela já foi tratado por construção: a dívida está paga no minuto 49, o motivo de não responder cada caso é físico, a saída é autorizada e o tempo é declarado.
A versão FIM tem um único momento de venda, e para quem nunca fez pitch de assinatura ao vivo isso é menos coisa para segurar. A diferença é de um ponto só por uma razão que joga a favor da versão MEIO: nela o momento mais difícil acontece no minuto 58, com a Vanna inteira, e depois ela volta para o consultório, que é o terreno dela. Na versão FIM o momento mais difícil é o último, no fim de uma aula longa, sem nada depois para se recuperar de um tropeço.
A aula vai atrasar, isso é premissa e não risco. Na versão MEIO o atraso come o consultório, que é dobrável de três casos para dois sem quebrar nada, e a oferta acontece de qualquer jeito. Na versão FIM o atraso empurra a oferta para depois do minuto 85, e aí o preço chega para uma fração da sala.
Fonte das notas e das justificativas: PITCH-DESTRINCHADO.md, parte 2. Fonte dos fatos de negócio: DECISOES-CANONICAS.md.
Vai a versão MEIO. Oferta no 58, consultório depois, repitch no 84
A razão de negócio cabe em uma frase, e ela vale mais que a soma das notas: este evento é a única chance de venda que existe. A aula não fica gravada, não existe carrinho depois e não existe verba de remarketing. Toda a receita da campanha nasce e morre dentro daqueles noventa e poucos minutos, e por isso a decisão estrutural correta é a que coloca a oferta na frente da maior sala possível, com o máximo de prova depois dela.
E existe uma coisa que a versão MEIO faz e que nenhuma outra estrutura faz, que é usar a generosidade como argumento comercial sem que ela deixe de ser generosidade. O consultório depois do pitch não é bônus de quem comprou, ele acontece para a sala inteira, inclusive para quem já decidiu não comprar. Quem fica assiste a comunidade funcionando e descobre que ficar valeu duas vezes, uma por aprender e outra por conferir.
- A aula não fica gravada
- Quem saiu, saiu. Não existe replay para recuperar quem não estava na sala na hora do preço. Decisão canônica
- Não existe verba pós-evento
- A venda acontece dentro da aula. Não existe remarketing para pegar o indeciso depois. Decisão canônica de tráfego
- A verba de R$ 1.000 é exclusivamente de captação
- Cada pessoa na sala já foi paga. Pessoa que sai antes do preço é dinheiro que já saiu do caixa. Decisão canônica
- Tráfego frio e quente ao mesmo tempo
- Parte da sala já conhece a Vanna e não precisa de setenta minutos de prova para acreditar nela. Decisão canônica
- A vida média do assinante está entre dois e três meses
- Se confirmada, o plano anual é o único que se paga com folga contra o custo de aquisição. Base do produto, marcada como a confirmar. Mesmo como hipótese, muda o peso do critério do anual
O outro lado
O que a versão FIM ganha de verdade, e quando ela seria a escolha certa
Ela não está aqui para perder. Ganha coisas reais que a outra não ganha, e esconder isso seria a maneira mais rápida de a recomendação perder valor.
Tudo o que a página prometeu é entregue antes de qualquer menção a preço, e o consultório inteiro também. Diante de uma audiência técnica que está vendo a Vanna pela primeira vez, isso é o argumento mais forte que existe.
Ele roda entre o minuto 58 e o 76, faixa de sala mais cheia do que a faixa 68 ao 84. Isso vale para reputação e para o boca a boca dos dias seguintes, mesmo em quem não comprou.
Uma única passagem de professora para oferta, sem volta. Para quem nunca fez pitch de assinatura ao vivo, é menos coisa para segurar na cabeça.
Como o melhor caso não precisa ser guardado para depois do repitch, ele entra no consultório e o bloco fica mais forte como conteúdo.
Ela seria a escolha certa em outro desenho, e vale dizer qual, porque isso pode mudar em um evento futuro: se a sala fosse quase toda fria, se o objetivo do evento fosse reputação e lista, e se a venda acontecesse depois por outro canal, com verba para isso. Nenhuma dessas três condições vale aqui.
A versão que não for escolhida também não vira lixo. Ela tem a mesma espinha de conteúdo dos minutos 00 ao 56, então treinar por ela é treinar a aula inteira. E ela é o plano B de sala: se no dia a sala vier visivelmente mais fria do que o esperado, com chat travado e nenhum membro atual presente, a estrutura da versão FIM é o desenho de contingência, porque ela protege confiança acima de tudo. Essa decisão precisa ser tomada até o minuto 40 e comunicada para a Sarah, porque depois disso a triagem de casos já foi feita para uma das duas ordens.
Os dois guias de preparo estão prontos, com o mesmo conteúdo e ordens diferentes
Versão MEIO recomendada
A oferta no minuto 58
Dez minutos de oferta, consultório de dezesseis minutos depois dela e repitch no 84. A aula termina em alguém sendo respondido.
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Versão FIM
A oferta no minuto 78
Todo o conteúdo primeiro, com consultório de dezoito minutos e quatro casos. A oferta no fim, uma vez, sem repitch.
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